Plano Empresarial Unimed BH

A Área Comercial da Unimed BH tem como objetivos principais atrair novos clientes, reter os clientes existentes e gerar receita para a cooperativa por meio da venda dos planos de saúde individuais e empresariais.

Para atrair novos clientes, a equipe comercial utiliza estratégias de marketing, canais digitais, eventos e promoções especiais com o objetivo de divulgar os benefícios dos planos Unimed e gerar novas oportunidades de negócio. Além disso, a equipe de vendas da cooperativa atua junto ao público com abordagens consultivas, apresentando os diferenciais dos planos Unimed e os benefícios de se tornar um cliente cooperado.

Já para a retenção dos clientes existentes, a Área Comercial realiza ações como programa de fidelidade, gestão da base de clientes, satisfação do cliente e melhoria contínua no atendimento. O objetivo é construir relacionamentos duradouros, gerando satisfação e encantamento para que o cliente permaneça na cooperativa.

Por fim, a geração de receita ocorre por meio da venda consultiva de planos de saúde, tanto para novos clientes quanto na venda cruzada de novos produtos para uma base existente. A equipe comercial tem metas de venda e indicadores de desempenho que direcionam a prospecção de leads e oportunidades de novos negócios.

A Área Comercial da Unimed BH é organizada de forma para maximizar a eficiência e efetividade das vendas. Ela é composta por diversas equipes, cada uma com uma função específica:

• Gerência Comercial: responsável pela gestão estratégica de toda a área, definição de metas, acompanhamento de resultados e liderança das equipes.
• Coordenação de Vendas: gerencia as equipes de venda direta e indireta, definindo estratégias e orientando sobre produtos, argumentos de venda, precificação e fechamento de contratos.
• Vendas Diretas: equipe de consultores comerciais que visitam clientes, apresentam e negociam planos de saúde, realizam propostas e fecham contratos.
• Vendas Indiretas: equipe que faz a prospecção e captação de novos clientes por telefone, e-mail e canais online. Também não dão suporte às vendas diretas.
• Trade Marketing: responsável por estratégias de marketing, eventos, relacionamento com corretores e divulgação da marca junto a parceiros comerciais.
• Operações Comerciais: equipe de backoffice que dá suporte em contratos, carteirinhas, manutenção cadastral e integração com outros setores da operadora.

Essa estrutura permite que a área comercial da Unimed BH conte com especialistas em cada frente de atuação, trazendo melhores resultados no fechamento e retenção de contratos.

A Área Comercial da Unimed BH oferece uma ampla variedade de planos de saúde para atender às necessidades de clientes pessoa física e jurídica.

Os planos individuais e familiares disponíveis incluem opções básicas, detalhadas e premium, permitindo que o cliente escolha uma cobertura mais adequada ao seu perfil e orçamento. Os planos cobrem consultas, exames, internações e procedimentos ambulatoriais, com rede credenciada em Belo Horizonte e região metropolitana.

Para empresas, a Unimed BH possui planos empresariais com diferentes coberturas, que podem ser customizados de acordo com o número de vidas e necessidades específicas de cada organização. Isso permite oferecer planos de saúde como benefício para equipes de todos os tamanhos e segmentos.

Além da gestão de planos de saúde, a área comercial também oferece serviços de corretagem para empresas que desejam contratar planos coletivos, assistência na organização de processos de compras e licitações, análises de reajustes e apostilamentos contratuais. O objetivo é prestar uma consultoria completa em benefícios de saúde.

A equipe comercial está preparada para apresentar as vantagens dos planos Unimed, dúvidas e garantir uma contratação mais assertiva para cada perfil de cliente. O atendimento é feito tanto de forma presencial quanto por canais digitais, proporcionando conveniência ao público.

O processo de vendas da Área Comercial da Unimed BH é estruturado para garantir excelência e satisfação ao cliente. As principais etapas são:

• Prospecção - O tempo de vendas utiliza ferramentas digitais e canais offline para identificar leads com alto potencial de conversão. São realizadas pesquisas de mercado e análises para determinar as necessidades do cliente.
• Abordagem - Após identificação e qualificação do lead, ocorre o primeiro contato. Os profissionais apresentam a proposta de valor da Unimed BH, fazendo perguntas para entender melhor as necessidades e agendar uma apresentação mais detalhada quando há interesse.
• Apresentação - Esta etapa ocorre uma apresentação completa da proposta de valor, produtos, preços e condições comerciais. São esclarecidas dúvidas do cliente e particularidades ajustadas. O objetivo é demonstrar os benefícios do atendimento ao cliente Unimed BH.
• Proposta - Com base nas informações recolhidas, o tempo elabora uma proposta customizada, destacando diferenciais, preços e condições específicas para o cliente. A proposta é enviada e o tempo acompanha a análise do cliente.
• Negociação - Se necessário, são realizadas rodadas de negociação para ajustar a proposta às demandas e expectativas do cliente. O tempo é treinado para negociar de forma ética e encontrar o melhor acordo.
• Fechamento - Após alinhamento total da proposta, o contrato é assinado e o cliente passa por integração.
• Pós-venda - Não acaba por aí. Após a contratação, o atendimento continua, com acompanhamento constante da satisfação do cliente.

A Área Comercial da Unimed BH utiliza diversas tecnologias para apoiar seus processos e atividades diárias. Algumas das principais ferramentas e sistemas utilizados são:

• CRM - O sistema de CRM (Customer Relationship Management) é a principal ferramenta para gestão de relacionamento com clientes. Ele centraliza todos os dados dos clientes, histórico de contatos e interações. Além disso, permite o registro de oportunidades e leads, acompanhamento de propostas e gerenciamento de campanhas de marketing.
• Sistemas de Propostas - Para elaboração e envio de propostas comerciais para os clientes, a equipe utiliza sistemas customizados e integrados ao CRM. Eles permitem propostas de planos de saúde de forma rápida e padronizada.
• Planilhas e Dashboards - As equipes de vendas utilizam planilhas e dashboards para registrar oportunidades, acompanhar metas, analisar indicadores e compartilhar dados entre as equipes. Essas ferramentas ajudam na gestão das atividades e resultados comerciais.
• E-mail Marketing - Para campanhas e comunicações em massa com base de clientes, uma área comercial que utiliza plataformas de e-mail marketing. Eles permitem criar comunicados padronizados, segmentar listas de contato e analisar taxas de engajamento.
• Sistemas Internos - A área também utiliza outros sistemas internos da Unimed para cadastro de clientes, consulta de informações, transferências de alterações contratuais, emissão de boletos, etc. A integração entre esses sistemas é essencial para os processos comerciais.

A adoção dessas tecnologias tem sido essencial para aumentar a produtividade e a eficiência das equipes, além de melhorar o relacionamento e a experiência dos clientes com a Unimed BH. Eles fornecem insights para tomada de decisão e são constantemente atualizados para apoiar a evolução dos processos comerciais.

A Área Comercial da Unimed BH investe continuamente no treinamento e desenvolvimento das equipes de vendas e relacionamento. O foco principal é fornecer programas abrangentes de treinamento em vendas consultivas, para que os profissionais estejam bem preparados para atender as necessidades dos clientes.

Os programas englobam treinamentos técnicos sobre os planos de saúde, treinamento comportamental com foco em relacionamento consultivo, e aprimoramento das habilidades de vendas. Além disso, a área promove o compartilhamento de melhores práticas entre os profissionais, para que possam trocar experiências e aprimorar seus conhecimentos.

A metodologia dos treinamentos enfatiza a prática por meio de simulações, dramatizações e feedback construtivo dos gestores. Dessa forma, os colaboradores podem se inscrever o que aprenderam em situações reais de atendimento e venda consultiva.

O objetivo é formar profissionais que saibam ouvir as necessidades dos clientes, apresentar soluções personalizadas com base no perfil e demandas de cada um, e construir relacionamentos de longo prazo, não apenas realizando vendas.

A Área Comercial da Unimed BH utiliza uma série de indicadores de desempenho para acompanhar e melhorar continuamente suas operações. Alguns dos principais indicadores monitorados pela área incluem:

Metas

• Meta mensal de vendas: Definida com base no orçamento e planejamento estratégico da cooperativa. A meta leva em conta o número de vidas, preço médio dos planos, taxa de renovação etc.
• Metas individuais por vendedor: Cada vendedor possui uma meta individual, que contribui para o alcance da meta geral da Área Comercial. As metas são desafiadoras, porém possíveis.
• Acompanhamento diário: As metas são acompanhadas diariamente por meio de painéis e relatórios gerenciais. Isso permite identificar rapidamente possíveis desvios e apoiar os fornecedores para que as metas sejam atingidas.

Taxas de Conversão

• Taxa de interesse: Percentual de prospecções que demonstram interesse na proposta comercial.
• Taxa de fechamento: Percentual de propostas comerciais que efetivamente se transformam em novas vendas.
• Análise de funil: As taxas são comprovadas em conjunto para identificar em que etapas há maiores oportunidades de melhoria no processo comercial.

Bilhete Médio

• Preço médio por plano: Considera o valor total dos planos vendidos dividido pelo número de vidas vendidas. É analisado por tipo de plano, faixa etária, rede credenciada etc.
• Variação do ticket médio: Compara o ticket médio atual com períodos anteriores para monitorar tendências de aumento ou redução.
• Ticket médio por vendedor: Permite comparar o desempenho individual de cada vendedor quanto à precificação dos planos vendidos.

Desafios e Oportunidades

A área comercial da Unimed BH enfrenta alguns desafios importantes, assim como grandes oportunidades de exploração.

Concorrência

O setor de saúde suplementar é altamente competitivo. A Unimed BH concorre com outros grandes players como Bradesco Saúde, Sul América e Amil. Além disso, novos entrantes como operadoras independentes e verticais têm ampliada a concorrência. Para se manter competitiva, a Unimed BH precisa inovar em produtos, serviços, canais de venda e experiência ao cliente.

Regulamentação

O setor é fortemente regulamentado pela ANS. As constantes mudanças nas regras, normas e critérios obrigam a operadora a se adaptar rapidamente. Isso traz custos, mas também oportunidades para aprimorar processos e elevar padrões de qualidade.

Inadimplência

A inadimplência é outro grande desafio, principalmente em momentos de crise econômica quando as pessoas cortam gastos com planos de saúde. A equipe comercial precisa monitorar a inadimplência, adotar ações preventivas e buscar soluções inteligentes para evitar a perda de clientes.

Novas Tecnologias

As inovações tecnológicas trazem oportunidades para melhorar a eficiência dos processos, ampliar canais digitais de venda e relacionamento, e oferecer novos produtos e serviços. Porém, também representam desafios como altos investimentos, mudanças nos processos e necessidade de requalificar as equipes.

Conclusão

A área comercial é fundamental para o sucesso e crescimento da Unimed BH. Ela é responsável por desenvolver e executar estratégias de vendas, prospectar novos clientes, gerenciar contas atuais e garantir a satisfação dos clientes.

Neste conteúdo, exploramos os principais aspectos da área comercial da Unimed BH:

Objetivos principais de aumentar receita e participação de mercado através da venda de planos de saúde individuais e empresariais

Estrutura com equipes especializadas em vendas, manutenção e atendimento

Portfólio de produtos abrangente para atender às necessidades dos clientes

Processo estruturado de prospecção, pré-venda, venda e pós-venda

Uso de CRM e outros sistemas para automatizar processos e melhorar a eficiência

Programa robusto de treinamento técnico e comportamental

Acompanhamento rigoroso de indicadores como tickets médios e metas de vendas

Desafios em um mercado altamente competitivo

Em resumo, vimos que a área comercial tem um papel crucial na Unimed BH, sendo responsável por levar os produtos e serviços da empresa ao mercado e gerar receitas. Ela precisa se adaptar às mudanças constantes para garantir o alcance das metas de negócio. Com uma equipe desenvolvida, processos bem definidos e uso de tecnologia, a área comercial continuará entregando resultados e impulsionando o crescimento da Unimed BH.